LED照明三四级市场争夺战白热化

曾经，厂家只需要在各省会城市扶持好一家物流中心（总代理），出货量就够厂家忙了；曾经，市场方只需要提供给商家们一个平台，做好市场管理，租金总是会准时交上来；曾经，物流中心（总代理）只需要在各省份的地级市扶持好一家分销商，出货量也够他们忙了。

曾经，分销商只需要坐在店里，当地县里、镇上、乡里的商家就会主动上门拿货。竞争不那么激烈，各自维护好各自的渠道，各个环节的老板轻松地赚得盆满钵满

今天，当所有的曾经不再，那又会是怎样的一番景象呢？又是什么原因，让厂家、市场方、物流中心（总代理）、分销商等各路大神纷纷瞄准地县、乡镇市场？

厂家：

厂家和商家的关系一直处于说不清也理不清的混沌里面，唯一能一针见血的就是利益关系，因利而聚，因利而散。早年间的厂家做好产品，招聘业务员到全国开发好渠道，产品就能顺利到达地县级甚至乡镇上，然后就是维护好渠道。大部分顾客稳定，也不需要频繁更换商家，每个城市一个物流中心（总代理）已经感到满足，花灯类也是如此。

如今，厂家们除了维护好已经开发好的客户，手上还掌握了当地其他商户信息和关系，厂家一旦不满足当地商家的销售走量能力，立马会跟新的商家合作，搁浅原有商家的维护，导致原有商家的怨声载道；反过来，很多商户手上也掌握了大量厂家的信息，一旦遇到一家更有性价比、产品更加好销售的厂家产品，会主推该厂家产品，而搁浅原本合作的厂家，导致厂家不得不重新物色新的商家。一来二去，时间久了，大家习惯了，厂家也就不在乎商家店里是不是只有该厂家的产品，而商家也不在乎该市场是不是只有自己一家商户在做某厂家产品。这只是一个方面，真正让厂家和商家关系破裂的是，厂家和物流中心（总代理）争抢某地区的工程项目和分销商，原本说好的厂家保护商家利益，该地区的项目都归属于该地区的物流中心（总代理），往往这些协议内容不具约束性，于是利益凌驾于诚信，让很多追逐一时利益的厂家和商家都难以再次取得相互信任，最终将自己逼进一条死胡同。厂家和商家以为在很多个篮子里放鸡蛋能收获更多，却并不能得到长久的发展，不仅维护起来十分累人，最终在省会城市做得不好，下沉到地级市跟物流中心（总代理）抢夺分销商渠道，随着竞争激烈，又下沉到县、镇、乡跟分销商抢夺市场。在2015的古镇灯具厂家里，公司不仅业务员走到地县、乡镇这个层面推销，厂家老板也亲自下沉到地县、乡镇推销产品，节约成本、开拓新市场。跟市场方、物流中心（总代理）、分销商抢夺市场份额。

市场方：

灯具照明市场原本是一个平台，做好管理和宣传也就万事大吉，可如今，随着四川灯具市场数量不断增加，市场面积增加，很多市场的铺面面临无法出租出去，各大卖场开始到古镇厂家和地县招商，通过各种优惠手段将铺面装满。2013年之后开始招商的灯具市场，几乎都是只赚吆喝没赚钱，大部分都是投资者处于亏损状态，而他们总是有其他背景或者其他的收入来源支撑，这种亏损到底什么时候是个头，谁也说不准。不仅仅新开市场好几年收不上租金，为了稳住已经进驻的商户，市场方更是在物流接送、客户要求、活动促销上全免费为商家赚吆喝。于是出现一个现象，很多商户看重两年甚至三年的免租金期，大肆薄利多销赚取时间差，等市场准备收租金的时候，新的市场又将崛起，又是两年到三年的免租期，商家们哪里会考虑曾经的市场为了稳住他们给的优惠，而是赶紧转战到新的灯具卖场，再次赚取免租期的时间差。时间都是金钱啊，商户们是赚了，市场方是赔了夫人又折兵。在物流方面也是如此，一旦市场方给商家开了这个免费接送的头，商家们习惯了这种模式，一旦开始收取物流费，在今天如此脆弱神经下，随时撤离卖场，也会让市场方惊吓不已。哪个商家会管市场方的生死，商家自己也是夹缝中求生存，都难。即便如此，市场方也是屁颠屁颠为批发商们做着各种免费的服务工作。地县、乡镇就是市场方抢夺的一个新的重点市场领域。

物流中心（总代理）：

曾经的物流中心（总代理）不仅能得到厂家的大力扶持，也因为四川物流不畅的原因，各个分销商都十分依赖物流中心（总代理），物流中心（总代理）的日子算是过得平稳又安逸，随着市场竞争环境的变化，一方面随着物流运输的发达，交通已经不是阻碍地县经销商直接从厂家批发产品的阻碍，厂家更有价格的优势；另一方面，产能过剩，同类批发商过多，导致批发商原本的分销商因为价格原因流失，分销商不稳定，进货量锐减，利润缩减，人工及服务成本反而更高。一年到头，营业额看着很高，实际利润很低，大部分属于累死累活赚吆喝。还有一方面，随着古镇灯具生产基地知名度在全国工程、设计师们等领域提升，工程公司和设计师们又因为交通成本不高、便利，纷纷奔赴厂家采购更加具有性价比，更加丰富的灯具产品。物流中心（总代理）感觉自己的各个渠道都被瓜分掉。记者在走访成都爱灯堡和量力灯皇港时发现，作为成都两个灯具批发基地，虽然市场方还没有收取租金，爱灯堡甚至花巨资派专人专车到地县拉人，而量力灯皇港也在市场方的组织下组团下地县找客户，都是老板亲自到访。可见批发竞争之残酷。

分销商：

地县原本就是他们坚不可摧的地盘，分销商们依靠原本就薄利的地县一点一点攒着生意，可如今，古镇厂家派遣业务员到地县抢夺客户、市场方配合物流中心（总代理）到地县抢夺客户。比产品的丰富性比不过，原本的交通、成本等问题也被厂家和物流中心（总代理）解决，各个环节的商家为了一点微薄的利润在地县短兵相见，厮杀得你死我活。记者走访南充等川东北灯具市场，木林森、东南照明等分销商都表示，除了大环境不好，导致生意比往年都差之外，近年新晋发展起来的潼南灯饰批发市场免费派人派车接送，免费发送物流到地县、乡镇，直接截流了大量川东北及潼南周边省市分销商的批发生意，商家们对此无可奈何。

大家居：

除了厂家、市场方、物流中心（总代理）、分销商，其他建材行业对于灯具照明行业也是虎视眈眈。5月18日，由成都保利湖心岛、成都华润建材、古镇厂家露曼施联合主办的与台湾美学大师齐云面对面活动，吸引了成都1400位设计师到场。作为在成都耕耘多年的华润建材在瓷砖领域颇有成就，其设计师渠道更是有目共睹，如今将软装及灯具纳入其麾下，利用原有瓷砖销售渠道消费灯具产品，实现一站式购齐建材。不仅在成都省会城市，在其他地县，综合性商家更是数不胜数，记者走访南充建材市场发现，美加美灯饰正是原本做卫浴的经销商，去年切入灯饰领域以来，生意一直红火，老板陈光亮告诉记者，自从切入灯饰行业后，原本很多买了卫浴的顾客都会选购灯饰，实现了新的利润增长点。

综上所述，我们不难发现，大环境的不景气导致商家们竞争惨烈，竞争剧烈导致厂家、市场方、物流中心（总代理）、分销商等各种销售手段无奇不用。而2015年，地县、乡镇成为他们争夺的新高地。大家都说灯具消费的市场份额不会萎缩，只会增加，他们相信只是因为做灯饰的商家越来越多，灯具产能过剩导致的竞争剧烈。

维稳是他们2015年希望的目标。我们相信，经过2015年，有一部分厂商会被清理出灯具行业，有一部分商户不温不火，有一部分通过找到属于自己的销售手段崛起。无论是外围还是行业内的人士，都能清楚看到这种洗牌每年都在进行，只是身临其境的滋味，和起起伏伏的生意，总是让人发愁。就像生活一般，心态成为他们继续前行的信念，我们总是相信明天是美好的，所以，我们将越发奋进，在惨烈的竞争中占据属于自己的位置。