LED照明企业“凤凰涅槃”必经之路：离产销分离有多远？

专家篇：

企业如何玩转产销分离模式

用有限的资产，获取最大的收益，是所有企业追求的最高境界。全球最大的运动鞋制造商耐克公司并不真正拥有自己的鞋厂；世界上最大的电子公司之一荷兰皇家菲利浦只是对全球的制造体系进行整合，并没有自己的生产线；世界上最大的航空制造公司波音公司其本身只生产座舱和翼尖 从某种意义上讲，他们除了核心技术自主掌握外，其非核心业务以搭建一个资源和信息平台共享的方式让专业人做专业事，从而集中自己的精力往利润更高的营销环节狠下功夫，深化服务。有的人把这种经营模式称之为 产销分离 。

纵观国内照明灯饰行业，特别是中小照明灯饰企业，欲做大做强而不得的比比皆是，他们之中大多都是连产代销一起干，生产的资金投入占了其整个资金链的很大比重，这就使得其在做后期销售时捉襟见肘。今年3月，台湾千丽灯饰公司与专业营销公司PAOS合资成立新公司，新公司全面负责千丽在大陆市场的品牌、销售、渠道的管理与运营，率先在照明行业针对大陆市场实施绝对的产销分离模式，并初步取得成效。如此看来，产销分离似乎成为中小灯饰照明企业一条不错的出路。借此，笔者就这一问题采访了照明灯饰行业的一些营销专家，下面就让我们一起来看看他们是如何看待灯饰照明企业能否玩转产销分离模式的。

可小气照明总经理韩党伟：

就目前国内照明灯饰行业，欲做到真正的产销分离其实是有难度的。其可行的产销分离模式有三种：一、工厂生产+门市买卖；二、贴牌加工供电商；三、自主生产，专在电商平台售卖。

我所理解的真正的产销分离模式，应该是同一个老板，同一个品牌下，一个企业有自己专门的营销团队，其销售公司与工厂是完全分离的，销售公司拓销量，工厂则以销定产。

对于一个企业而言，欲产销分离，首要解决的问题就是钱的问题，其次是利润分配的问题。如果国内外网点布局不够完善，销量上不去，不足以维持整个团队的开销，就很可能把自己做死。

群富家副总经理李志伟：

在我看来，产品从消费的角度来分，主要分为：快速消费品、易消费品和不易消费品。其中快速消费品和易消费品做产销分离是可行的，但目前的灯饰行业做产销分离似乎不大可能，原因有五：

其一，照明灯饰行业的营销手段太低端，大多以会议营销、媒体、户外广告等为主，营销手段无新意，客户不买账，销量上不去，无法维持整个团队的正常运作；

其二，自主研发能力弱，仿冒、盗款比比皆是，山寨泛滥，产品质量同质化严重。产品无竞争优势，无法持续占领市场；

其三，售后服务不到位，上访客户此起彼伏；

其四，厂家无管制，经销商要暴利，产品定价随意性；

其五，厂家渠道布局网点不完善。

卡曼总经理赵德：

目前灯饰照明行业面临的最大问题就是产能过剩。而受大环境的影响，2014年的生意普遍难做，欲使产销分离，其最大的难点在于利润如何分配。

找什么样的企业为自己提供OEM服务能实现利润的最大化，是企业必然会考虑的首要问题；做电商O2O能否解决其落地问题，线上线下的连接性能否衔接得当，售后服务能否跟得上 凡此等等。因此，灯饰照明企业欲玩转产销分离模式，必须在自主掌握核心技术的基础上再来谈，而目前产销分离可行的形式大概有三：

一、对质量和服务要求都不太高的一次性消费产品可做电商；

二、大企业补充产品线，找有实力的厂家合作，将部分生产业务打包出去贴牌加工，自己则负责拓展销路；

三、以外销为主的企业，自己只负责生产，销路不用愁。

畅品运营总监程中堂：

产销一体是做大做强，产销分离是做专做强。要做好产销分离首先要明确产销一体与产销分离的区别定位。

基于目前灯饰照明行业小、散、乱、差的现象导致的不良竞争，使得生产研发相对落后，产销一体是很难维持下去的。因此，产销分离模式是适合灯饰照明行业的。但要做好产销分离，必须以市场销量为导向来进行生产。

在以销带产的基础上，灯饰照明企业要玩转产销分离模式，还需要在三个方面狠下功夫。

一、加强供应链条的整合能力；

二、整个团队营销能力需要提升；

三、提升品牌终端形象。