LED照明产销分离新模式：中小灯饰企业未来出路？

探讨篇

企业产销分离模式可行性探讨

产销一体指生产企业既要自己研发、生产，又要投入财力、物力、人力组建自己的销售公司、运营中心、销售店等来直接销售产品；产销分离体制，就是生产企业只负责产品的研发、生产，不直接参与销售，渠道建设与终端管理交给独立的销售公司完成。

产销一体，产销分离，哪个模式更适合企业的发展？这个问题近年来在国内就一直争论不休。其实争论本身就说明了两种模式的可并存性，都有其存在的现实合理性。撇开其他行业不说，回归到照明行业，针对这两种模式，照明企业经营者及从业者又是怎么看的呢？

国星光电照明事业部总经理徐振锋：目前国内灯饰照明行业处于竞争激烈的时期，行业洗牌规模进一步扩大，对于灯饰企业来说，尝试不同的经营模式对于企业发展在一定程度上能够起到一定的帮助。

对于产销分离这一模式来说，它使产销各自成为经营实体，可以充分利用分工的优势，调动各自的积极性和创造性，发展核心能力，尤其是针对市场销售力量不够强大的照明企业，产销分离有利于提高销售体系的核心能力和市场竞争力。

其次，产销分离可以实现 以销定产 和顾客导向的新产品开发、促销和定价策略，使销售职能与生产职能从组织上加以分离，有利于灯饰照明企业更好地适应市场竞争的要求，从而更好地满足不同顾客群体的不同需要。

再次，产销分离可以减少管理层次，提高企业决策效率和政策执行效率，降低管理成本，尤其是对销售这一方，产销分离可以充分发挥销售体系的积极性和创造性，有力地推动销售工作，使企业在竞争激烈的照明市场中其综合竞争力得以提高。

最后，产销分离有利于这两个经济独立核算实体的成本控制，这可以减少浪费、控制成本，使资本结构更趋合理。

不过，照明企业要实现产销分离，由于产销两者的资金相对分散，产销分离对企业的筹措资金能力和实力要求较高，且资金融通的难度也将加大。

此外，公司内部产销的分离并不是真正的产销分离，真正的分离是成立各自公司，一方只管理生产，一方管理营销、渠道、品牌甚至是资本。这就要求生产与销售之间要有一套协调机构，企业必须建立起一套与过去不同的有效的协调机制才行；并且，生产和销售各自形成利润中心，两者之间如何做到信息透明化，产销分工、职责如何明确等这些问题也会使企业内部的分工变得更加复杂。

因此，任何经营模式都具有两面性，没有最好的模式，只有合适的模式，对于灯饰照明企业来说，不管是产销一体还是分离模式，都应该从自身出发，对企业发展战略和现有产品线特征有了充分深入的认识之后，看准市场发展时机，选用合适的经营模式才能实现企业的整体可持续发展。

江门森派画饰工艺厂总经理陈智南：现在社会不再单纯处在 武大郎烧饼生意 自做自挑自卖 的最初产销一体模式竞争阶段，伴随着结构调整中流通途径的出现，产销分离模式孕育而生。可见产销分离比产销一体出现得晚，也更高一级，更趋成熟。

目前产销分离有另一种方式来表现，生产企业将生产和销售独立出来，将原有的营销中心独立出来，组建成一独立的销售公司，但实际上还是由总公司控制。比如，生产工厂在中山古镇，销售公司可能在广州、北京。这种方式要求总公司必须有一套完善的控制系统和联通系统，能随时进行信息的沟通；也要求工厂具备强大的研发生产能力，销售公司必须要有强大的网络。

这种方式的产销分离是一种趋势，生产企业投入更多的精力生产研发，保证新品不断，产能翻番。销售公司精心于销售网络，采用更多的销售方式，争取开辟更多的销售渠道、如电子商务，替换渠道，隐性渠道，回馈更多市场信息给生产企业。在其它的如员工的内部管理、财务管理等方面因为销售与生产的分离而变得更加清晰，而这一切都在总公司的宏观调控下。因此，我觉得灯饰行业产销分离这种模式是经济发展的趋势。

然而，目前无论是灯饰照明还是其它行业这种产销一体模式还是主体，灯饰行业要形成产销分离这种气候还为时尚早。因为随着行业分工越来越细，越来越专业，将来制造企业只专心于产品开发设计、提高质量、降低成本；销售公司致力于各种营销和销售管理，包括市场调研、新产品推广、市场开拓、树立品牌、广告宣传、产品服务、推销员的培养、市场管理、经销店的管理、顾客管理等，因此，作为供应链条上的产与销两个环节的分离是必然的，但生产企业和营销公司双方要门当户对。还有，目前照明行业里产销分离意识也刚刚开始，这种营销体制的特点是生产企业的投入较大，增加了销售成本，资金雄厚的公司或强大的品牌支撑才能操作，以中小企业来说还不具备条件。

江门森派灯画工艺厂目前采用的是产销一体模式，因为我们熟知产品是融入了 欧式+国内特色画 风格元素为创作背景，集装饰性和照明实用性环保节能于一体，涵盖灯画、灯钟、镜灯、壁灯、水晶灯画等品类，更能对 森派 充满高贵大方气息风格且丰富多彩的产品进行精准销售，专业的人做专业的事才是最重要的。我们拥有完善的管理，优质的服务，丰富的产品，优秀的团队，专业的品牌，常年通过参加展览宣传，网络、杂志等立体化的品牌推广，已经引起不少艺术爱好者及照明界人士的喜爱与追捧。同时在国内开启以经销商代理商为主导的销售模式，为森派灯画专家的发展夯实了基础。因此，我认为，目前对于广大中小灯饰照明企业来说，产销一体模式是主流，要做到产销分离前路漫漫，任重道远。

结语：事实上，产销合一体制也好，产销分离体制也好，都是特定的历史时期和特定历史环境下的产物。目前，无论是国外企业还是国内企业，产销合一体制和产销分离体制都是同时并存的。

没有强大的品牌支撑是不现实的，是走不远的；真正的产销分离，产和销是平等互利的协作关系，各自是独立企业，上面不可能有总部统一指挥。中国灯饰企业产销分离的路还很长，现在实行不现实，需要一个成熟运作的过程，走适合自己的路才是最重要的。